화법교육론 12장 협상 교육

12장 협상 교육

 

나. 협상의 성격

근원적 이해 : 협상이라는 상호교섭 행위를 통해 진정으로 얻고 싶거나 달성하고자 하는 사항

 

다. 협상의 본질 (=상호의존성)

1) 참가자 상호의존성과 욕구 딜레마

참가자 상호의존성은 협상의 주체가 적어도 둘 이상이 되어야 협상이 성립됨을 의미한다.

협력적 욕구, 경쟁적 욕구

'경쟁적 협력자'와 같은 위치를 선정하고, 균형을 적절히 잡는 일이 매우 중요하다.

 

2) 정보 상호의존성과 신뢰 딜레마

정보 상호의존성이란 우리쪽과 상대쪽이 제공하는 정보에 따라 협상이 시작되며, 전개됨을 의미한다.

신뢰의 딜레마 발생

서로의 협상 태도를 보아가며 필요한 정보를 '점진적으로 개방하는 태도'가 바람직

 

3) 결과 상호의존성과 목표 딜레마

결과 상호의존은 우리쪽과 상대쪽 모두 합의에 동의해야 협상이 끝나게 됨을 의미한다.

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3. 협상의 절차와 방법

가. 1단계 : 쌍방 간 협상 의제와 대안 확인

나. 2단계 : 근원적 이해 차이 분석하기

다. 3단계 : 제안과 맞교환 추진하기

1) 파이 나누기와 파이 부풀리기

2) 파이 부풀리기 사례

3) 제안과 맞교환 방법

(1) 먼저 제안을 하라

(2) 제안이 교섭 영역 또는 합의 가능 영역을 벗어나서는 안 된다

교섭 영역이란 협상 당사자 사이의 양보점

(3) 동시 복수 제안을 하여 맞교환하라

교섭 영역이 좁은 경우에 단일 의제 협상을 하면 파국 가능성이 크다.

몇 가지 의제를 한꺼번에 묶어 복수 제안을 하여야 맞교환이 쉽게 이루어진다.

단일 의제 협상에서는 최선책이 되는 윈-윈 협상에 이르지 못하는 경우가 많다.

동등한 가치를 지닌 두 가지 이상의 제안을 동시에 제시하여, 상대쪽에게 적절한 정보를 제공할 뿐만 아니라, 상대쪽으로부터 필요한 정보를 얻을 수 있다.

(4) 객관적인 기준을 제시하라

(5) 상대쪽이 결정을 쉽게 하도록 해 주라

라. 4단계 : 현 상태에서 최선의 해결책 수락 / 거부하기

1) 복안

2) 양보점

마. 5단계 : 합의 이행 / 재협상 / 협상 파국

 

4. 갈등 처리와 협상 전략

가. 협상과 갈등

갈등은 협상의 필수 전제 조건

나. 협상에서 갈등 처리 전략

1) 회피 전략 스타일

2) 힘의 전략 스타일

3) 타협 전략 스타일

4) 약화 전략 스타일

5) 호혜 전략 스타일

다. 효과적인 갈등 처리 체제

고등학교 1학년

[10국01-04] 협상에서 서로 만족할 만한 대안을 탐색하여 의사 결정을 한다.

(가) 학습 요소

협상하기(대안 탐색, 의사 결정)

시작 단계 : 갈등의 원인을 분석하고 문제를 해결할 수 있는 가능성이 있는지 확인

조정 단계 : 문제를 확인하여 상대의 처지와 관점을 이해하며 구체적인 제안이나 대안에 대하여 상호 검토하는 과정을 통해 서로 입장 차이를 좁혀 나간다.

해결 단계 : 최선의 해결책을 제시하여 타협과 조정을 통해 문제를 해결하고 합의한다.