[의소이] 8장 신뢰와 감성으로 설득하기

8장 신뢰와 감성으로 설득하기

 

1. 화자의 공신력

1) 화자의 공신력의 기원

2) 화자의 공신력의 개념

(1) 특정한 화제에 관게없이

화자의 공신력이란 특정한 화제와 관계없이 화자에 대한 공신력의 일반적인 수준을 의미한다.

(2) 커뮤니케이션 효과에 정적 또는 부적으로 영향을 미치는

전문성이 높고 신뢰할 수 있는 사람ㅇ이라고 판단한 경우 설득 메시지의 수용에 긍정적 영향을 미침

(3) 커뮤니케이터의 속성의 집합으로서

(4) 커뮤니케이터 자신 속에 속하는 것이 아니라 수용자들의 지각과 판단에 의해 평가

(5) 시간에 따라 변화

 

(3) 화자의 공신력 차원(요인) (22 기출...)

 전문성 : 아리스토텔레스의 설명에서 ‘지능’에 해당하는 것으로, 화자가 화제에 대해 지식이나 경험을 충분히 갖추고 있느냐에 대한 것이다.(지적 수준, 학력, 사회적 지위, 연령, 관련 경험 등)

 신뢰성 : 아리스토텔레스의 ‘도덕적 성격’,‘선의’와 관련되는 것으로 믿음직한 성품을 뜻한다. 신뢰성은 화자의 설득 의도와 직결되어있는데, 설득 의도에 사심이 담겨있지 않다고 여길 때 신뢰성이 높게 평가받게 된다.

 사회성 : 화자와 청자의 친근감과 관련이 있는 것으로, 무뚝뚝하게 내용만 전달하는 화자보다 청자와 대화를 시도하고 이름을 불러 가며 친근감을 표시하는 화자에게 호감을 느낀다.

 침착성 : 위기 상황에서도 평정심을 잃지 않고 침착하게 대처하는 속성을 의미한다.

 외향성 : 소극적이고 자신감 없는 말투보다 확신에 찬 어조나 역동적인 몸짓으로 화자의 신념과 열정을 표현할 때 청자는 더욱 화자의 공신력을 높게 지각한다. 외향성 차원은 문화적으로 차이가 있으므로 주의해야 한다.

 

(4) 화자의 공신력 신장 방안

 타인의 소개 : 공인된 지위에 있는 사람이 화자를 소개하는 것이다. 스스로 자신의 학력이나 경력을 소개하는 것은 겸양의 격률을 위반하는 꼴이 되어 청자에게 부정적인 인상을 줄 수 있다.

 철저한 준비 : 준비가 부족할 경우 전문성, 사회성, 침착성, 외향성 등 여러 차원에서 공신력이 낮게 평가될 가능성이 있다. 특히 유창성은 화자의 전문성에 크게 영향을 미친다. 이러한 말하기 기술과 관련된 준비와 더불어 신뢰할 수 있는 자료를 철저히 준비하여 공신력을 높일 수 있도록 한다.

 공감대 형성 : 신뢰성과 사회성 차원에서 도움이 된다.

언어적 표현 : 간결하고 명료하게 표현하는 것이 좋다. 전문용어의 사용은 전문성과 관련되는 것으로, 청자의 이해수준을 고려하여 적절하게 사용해야 공신력을 높일 수 있다.

비언어적 전달 : 눈 맞춤(신뢰성, 사회성), 안정된 자세(신뢰성, 침착성), 장소에 걸맞은 복장과 외모(전문성), 적절한 거리(사회성, 외향성) 등 비언어적 메시지에 대해 면밀한 고려가 필요하다.

 무지에 대한 인정 : 모르는 내용에 대한 질문에 대해서는 준비가 안 되어 있음을 솔직하게 말하고 차후에 준비하여 알려줄 것을 약속하거나 다른 청자 중 이에 대해 아는 사람이 있는지 물어 도움을 요청하는 방법을 사용할 수 있다.

  

​

2. 감성적 설득 전략

  (1) 감성적 소구의 개념 : 청자의 기쁨, 슬픔, 행복, 두려움 등 특정 감정을 유발하는 것을 목적으로 하는 설득방법이다.(공포, 근심, 동정, 연민, 분노, 자부심, 수치심, 죄책감, 존중심, 충성심, 애국심 등)

  (2) 감정적 소구의 중요성 : 효과적인 설득을 위해서는 청자의 내적 처리 과정, 즉 이성과 감성 모두를 고려해야만 한다. 설득은 본질적으로 이성과 감성의 양면을 가지고 있으며 두 가지는 독립적이 아니라 상호 보완적으로 작용한다.

  (3) 감정적 소구의 유형

 공포 소구 : 청자의 마음에 두려움이라는 감정을 일으켜 그 두려움을 피하기 위해 화자의 주장을 받아들이게 하는 방법이다. 공포의 정도와 설득 효과 간에는 역U자의 관계가 있다.(Janis & Fresh-bach)

 유머 소구 : 청자에게 즐거운 감정을 느끼게 하여 긍정적인 반응을 유발하는 것을 말한다.

      - 공신력 관련 :  유머 소구는 화자의 ‘사회성’에는 긍정적 영향을 미치나 ‘전문성’면에서 좋지 않은 영향을 미칠 소지가 있으므로 유의해야한다.

      - 정교화 가능성 이론 관련 : 유머 소구는 이야기 목적, 화제와 관련이 있어야 한다. 그렇지 않을 경우 청자의 주의를 분산시키고 주변단서로서 기능하여 청자가 메시지를 주변 경로로 처리하게 하여 설득 효과가 떨어진다.

 성적 소구 : 인간 내면의 성적 욕구를 자극하여 감정을 유발하는 것으로 주로 암시적으로 전달한다. 이 방법 또한 유머 소구와 마찬가지로 지나칠 경우 청자로 하여금 메시지 자체에 주목하지 못하게 하는 주의 분산 효과가 있어 설득에 방해가 될 수 있으므로 유의해야 한다.(정교화 가능성 이론)

 온정 소구 : 가족, 연인, 친구 관계 등을 설정하여 따뜻한 감정을 유발하는 것을 의미한다. 심각하거나 유머가 포함된 장면과 함께 사용될 때 효과적이다(대조 효과)

  (4) 감성적 소구의 사용 전략

 감성적 소구와 이성적 소구의 균형 : 감성적 소구는 상식적이거나 합리적인 범위 내에서 이루어져야하며 메시지 조직 측면에서 기능적 안배가 필요하다.(아리스토텔레스는 이를 서론과 결론에서 사용해야함을 강조했다)② 청자의 요구에 주목하여 설득 메시지 개인화 : 청자 분석을 통해 청자의 요구를 분석해내고 설득 메시지의 흐름을 청자의 요구에 맞추어 설계할 필요가 있다.(Hamilton) → 매슬로우의 욕구 5단계 적용 가능

 감성적인 어휘나 표현의 전략적 사용

 진심을 담은 전달

 윤리적 문제에 유의